Άρθρο του Γιώργου Ραλλάκη, Υπεύθυνος Εκπαίδευσης LearningEvolution.gr
Αν κάνουμε μια «βόλτα» στα κοινωνικά δίκτυα και σε διάφορες ιστοσελίδες που μιλάνε για την ασφάλιση θα αποκομίσουμε την αίσθηση ότι η διαμεσολάβηση, αν δεν έχει πεθάνει, είναι σίγουρα στα τελευταία της. Η απευθείας πώληση ασφαλειών μέσω internet από τις ασφαλιστικές εταιρείες, είναι η κύρια διάγνωση για τα αίτια θανάτου. Ενδεικτικά αναφέρω μερικές απόψεις που σταχυολόγησα: «Όπως βλέπουμε τα άδεια βιβλιοπωλεία που έκλεισαν λόγω του amazon, ή τα άδεια τουριστικά γραφεία που έκλεισαν λόγω του booking.com, έτσι θα βλέπουμε σε λίγο καιρό και τα άδεια γραφεία των διαμεσολαβητών», ή κάπου αλλού, «Η πώληση προϊόντων μέσω ενός ακριβού καναλιού πωλήσεων (όπως είναι η διαμεσολάβηση) είναι ένα ξεπερασμένο επιχειρηματικό μοντέλο. Η πώληση μέσω internet θα κυριαρχήσει.» ή κάπου αλλού «είναι σίγουρο ότι οι καταναλωτές θα ψάξουν και θα βρουν την καλύτερη τιμή. (direct online κανάλι)». Ισχύουν όμως αυτά; Πνέει η διαμεσολάβηση τα λοίσθια; Ας δούμε με πραγματικά επιχειρήματα γιατί τα πράγματα δεν είναι όπως ελπίζουν κάποιοι…
Σύμφωνα με έρευνα του 2016 Insurance Barometer Studyservey του Life and Health Insurance Foundation for Education (LIFE) and LIMRA, η οποία έγινε στις USA, το 88% των καταναλωτών θα χρησιμοποιούσαν το internet για να ψάξουν τιμές. Το ποσοστό ανεβαίνει στο 95% αν μιλάμε για millennials, ενώ πέφτει στο 70% για καταναλωτές άνω των 65 ετών. Βλέπουμε λοιπόν μια ξεκάθαρη στροφή των καταναλωτών στο internet για την αγορά ασφαλειών. Αν δούμε όμως ολόκληρη την εικόνα, θα δούμε ότι σύμφωνα με την ίδια έρευνα, το 50% των καταναλωτών προτιμάει να αγοράσει ασφάλεια ζωής από έναν ασφαλιστή σε συνάντηση δια ζώσης, ενώ μόνο το 21% προτιμάει το internet. Ας μη βιαστούμε λοιπόν να δούμε το τέλος, ας αντιμετωπίσουμε ψύχραιμα την κατάσταση.
Οι διαμεσολαβητές θα πρέπει να βρουν το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα και να επικεντρώσουν τη συζήτηση σε αυτό. Και το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα δεν είναι άλλο από την υπηρεσία, την εξυπηρέτηση του πελάτη, την προσωπική σχέση, το χαμόγελο, την εξειδικευμένη γνώση. Το 2017, στο συνέδριο του insuranceforum.gr στη Θεσσαλονίκη, εκπρόσωπος ασφαλιστικής εταιρείας είπε «δεν είναι τυχαίο ότι στην Ελλάδα, μεγάλο ποσοστό καταναλωτών στην ερώτηση τι ασφάλεια έχεις, απαντάει με το όνομα του ασφαλιστή του και όχι της εταιρείας που τον ασφαλίζει». Η φύση του ασφαλιστήριου συμβολαίου είναι έτσι και αλλιώς τέτοια που οι περισσότεροι από εμάς ποτέ δεν διαπιστώνουμε την ποιότητα της υπηρεσίας που παρέχει η ασφαλιστική εταιρεία, η εμπειρία μας περιορίζεται στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή μας. Αρκεί όμως αυτό για να πληρώσει ο καταναλωτής premium στην τιμή της ασφάλισης σε σχέση με την αγορά από ένα direct κανάλι; Σύμφωνα με έρευνα του Wilsted, οι πελάτες δίνουν 70% βαρύτητα στην προσωπική διάσταση της πώλησης, ενώ οι ίδιες οι επιχειρήσεις πιστεύουν ότι η προσωπική διάσταση επηρεάζει μόνο κατά 10% την απόφαση αγοράς. Σε μια εποχή όπως η σημερινή, όπου τα χαρακτηριστικά των προϊόντων και των υπηρεσιών ομοιάζουν σε μεγάλο βαθμό, η κοινωνική αλληλεπίδραση της εξυπηρέτησης λαμβάνει αυξημένη βαρύτητα. Αν λοιπόν οι διαμεσολαβητές αλλάξουν τον τρόπο προσέγγισης των καταναλωτών, και μεταφέρουν την συζήτηση από την τιμή στα υπόλοιπα χαρακτηριστικά του προϊόντος αλλάζει όλη η διαδικασία πώλησης.
Βρισκόμαστε σε ένα σταυροδρόμι αλλαγών, όμως δεν πρόκειται απαραίτητα για κακές αλλαγές. Ρωτήστε όλα τα βιβλιοπωλεία και τους εκδοτικούς οίκους που όχι μόνο επέζησαν του amazon και του self-publishing, αλλά παρουσιάζουν και ανάπτυξη.
Ελάτε στο 24ο Συνέδριο του insuranceforum.gr στη Θεσσαλονίκη για να δούμε μαζί αυτούς και άλλους παράγοντες που εξασφαλίζουν ότι η διαμεσολάβηση όχι μόνο δεν πεθαίνει, αλλά βρίσκεται μπροστά σε μια μοναδική συγκυρία. Πρόκειται για μια νέα, συναρπαστική εποχή.
Ο Γιώργος Ραλλάκης θα βρίσκεται στο 24ο ασφαλιστικό συνέδριο του insuranceforum.gr στη Θεσσαλονίκη και θα μας αναπτύξει το θέμα «Τα νέα δεδομένα μετά την άνοδο των direct πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων. Η απάντηση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και πώς μπορούν να βγουν κερδισμένοι.»
Δείτε όλες τις πληροφορίες για το συνέδριο εδώ και κατεβάστε την ηλεκτρονική πρόσκληση.
Είσοδος ελεύθερη.
