" /> Ιωάννης Μηλιάτσης - Ο Σύμβουλος πωλήσεων εξελίσσεται σε «Σούπερ Σταρ» πωλήσεων - Insurance Innovation

Ο Ιωάννης Μηλιάτσης, Εκπαιδευτής Πωλήσεων και Παραγωγικότητας, Sales and Performance Coach μιλάει στο insuranceforum.gr και τον Αριστείδη Βασιλειάδη για την ψηφιακή επικοινωνία και τα οφέλη που μπορεί να καρπώσει ο ασφαλιστικος διαμεσολαβητής εν μέσω της πανδημίας.

Ο Ιωάννης Μηλιάτσης έχει σπουδάσει πληροφορική αλλά δουλεύει στον χώρο των πωλήσεων τα τελευταία 15 χρόνια με εμπειρίες τόσο σε μικρές επιχειρήσεις όσο και σε πολυεθνικές. Πλέον έχει το δικό του γραφείο εκπαίδευσης πωλήσεων και παραγωγικότητας με τίτλο Bizman.gr. Είναι μέλος του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος, του National Association of Sales Professionals και του Sales and Marketing executives international. Διδάσκει στο Λαϊκό Πανεπιστήμιο Θεσσαλονίκης στο τμήμα των πωλήσεων και είναι Achology Accredited Life and NLP Coach. Συγγραφέας των βιβλίων “Δεν ξέρεις να Πουλάς;“, ενός βιβλίου εκμάθησης της τέχνης της πώλησης, του “Μπορείς Περισσότερα!“, ενός βιβλίου για την παραγωγικότητα και του “Φύγε από το 95%. Ψυχολογία και τεχνικές επιτυχίας“.

Αγαπητέ Γιάννη,

Σε μία περίοδο που οι προσωπικές επαφές και περισσότερο οι επαγγελματικές έχουν μειωθεί στο ελάχιστο πώς μπορεί ένας επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να διατηρήσει τις σχέσεις αλλά και τις επαφές με τους πελάτες του;

Αυτήν την περίοδο όλοι μας πήραμε μερικά καλά μαθήματα. Οι περισσότεροι αντιλήφτηκαν ότι τον προηγούμενο καιρό δεν είχαν κάνει την απαραίτητη δουλειά για να προωθήσουν το προσωπικό τους brand. Το βλέπουν τώρα που η επικοινωνία με πιθανούς πελάτες φαντάζει δύσκολη. Όμως τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι πλατφόρμες, όπως το Skype, Zoom, Webex και άλλα έρχονται για να μας βοηθήσουν να είμαστε σε επαφή, ίσως και καλύτερα τώρα μιας και πολλοί άνθρωποι έχουν περισσότερο χρόνο στα χέρια τους για να ακούσουν έναν επαγγελματία ασφαλιστικό διαμεσολαβητή.

Είσαι ένας άνθρωπος που το κύριο αντικείμενο της δουλειάς του είναι η εκπαίδευση και το coaching πωλητών. Στην περίοδο που διανύουμε παρατήρησα πως από την πρώτη στιγμή εκμεταλλεύτηκες τα μέσα της τεχνολογίας προκειμένου να βρεθείς όσο πιο κοντά γίνεται στους πελάτες σου ή ακόμη και σε υποψήφιους πελάτες. Τελικά, σε τι επίπεδο μπορεί να πλησιάσει η ψηφιακή επικοινωνία την κατ ιδίαν επαφή με ανθρώπους;

Έχεις δίκιο, από τις πρώτες κιόλας ημέρες της καραντίνας άρχισα να κάνω online webinars κάθε δύο μέρες. Αυτό είχε σαν αποτέλεσμα ένα κομμάτι της δουλειάς μου, αυτό της εκπαίδευσης μέσω skype που πάντα δούλευε αρκετά, να απογειωθεί. Εάν με ρωτούσες πριν την καραντίνα θα σου έλεγα ότι πολύ δύσκολα η ψηφιακή επικοινωνία μπορεί να πλησιάσει την κατ’ ιδίαν επαφή, αλλά βλέποντας τον ρυθμό με τον οποίο οι άνθρωποι προσαρμόστηκαν σε αυτήν (την ψηφιακή επικοινωνία) θα σου πω τώρα ότι μπορεί να πλησιάσει πολύ κοντά. Ίσως σε κάποιες περιπτώσεις να είναι πλέον και προτιμότερη από τους πελάτες λόγο αμεσότητας, καλύτερης οργάνωσης χρόνου και λοιπά. Πλέον πρέπει να θεωρείται από τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές ένα μόνιμο εργαλείο και μάλιστα τόσο δυνατό που να μπορούν να είναι κυριολεκτικά παντού!

Πώς πιστεύεις πως μπορεί ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να εκμεταλλευθεί αποδοτικά αλλά και δημιουργικά όλο αυτό το διάστημα της καραντίνας;

Μα φυσικά με το να έρθει σε επαφή ξανά με όλο το πελατολόγιό του, έστω για να δει πως είναι σε αυτήν την κατάσταση ο κάθε πελάτης του. Επίσης, είναι πολύ σημαντικό να επενδύσουν τον χρόνο αυτό στην επιμόρφωσή τους αλλά και την οργάνωσή τους. Να δουν σε ποια κομμάτια της δουλειάς τους είχαν δυσκολίες έως τώρα και να βρουν λύσεις για αυτά. Να δουν ποια κομμάτια της δουλειάς τους μπορούν να προετοιμάσουν έτσι ώστε να κερδίζουν χρόνο. Επίσης, κάτι που μπορούν να κάνουν και που θα τους αποφέρει πολύ στο μέλλον είναι να βελτιώσουν την εικόνα τους στα social media (το προσωπικό τους Brand) και να ξαναδούν τις λέξεις, τα σενάρια, τις παρουσιάσεις που χρησιμοποιούν έως τώρα.

Γνωρίζοντας πως μεγάλο μέρος των πελατών σου προέρχονται από τον ασφαλιστικό κλάδο, τι πιστεύεις ότι είναι το πιο σημαντικό; Καλή γνώση των προϊόντων ή καλή γνώση των εργαλείων πώλησης αλλά και του προσωπικού brand;

Οι πωλήσεις πλέον ξαναλλάζουν τα τελευταία χρόνια. Από τον σύμβουλο πωλήσεων περνάμε σε ένα άλλο μοντέλο που προσωπικά του έχω δώσει την ονομασία «Σούπερ Σταρ» πωλήσεων. Αυτό γιατί έως τώρα οι πυλώνες λειτουργίας στους πωλητές (ή συμβούλους αν θέλεις) ήταν 3.

1) Γνώση των τεχνικών πωλήσεων και των προϊόντων,

2) γνώση τεχνικών παραγωγικότητας και

3) ψυχολογία επιτυχίας.

Πλέον προστίθεται και ο τέταρτος (απαραίτητος κατά τη γνώμη μου) πυλώνας αυτός του προσωπικού brand. Τα εργαλεία πώλησης είναι μια εύκολη διαδικασία να τα δείξω σε κάποιον, το ίδιο αυτά της παραγωγικότητας, της ψυχολογίας πολλές φορές χρειάζεται δουλειά, αλλά εκεί που βρίσκω αντίσταση, και είναι αυτό που στις εποχές που διανύουμε μπορεί να κάνει την διαφορά, είναι η σωστή ανάπτυξη του προσωπικού brand. Ομιλίες, παρουσιάσεις, ομαδικές παρουσιάσεις, social media, facebook live, βιβλία, τηλεόραση, ραδιόφωνο και τόσα εργαλεία ακόμα είναι πλέον εύκολα διαθέσιμα για όποιον πάρει την απόφαση να γίνει «Σούπερ Σταρ» σε αυτό που κάνει! Αρκεί να πάρει την απόφαση να τα χρησιμοποιήσει.

Πού μπορεί να σε βρει κανείς;

Σε όλα τα social media ως Miliatsis Yiannis αλλά και στο www.bizman.gr.

Print Friendly, PDF & Email