Εσύ βάζεις το συναισθηματισμό στην πώληση ενός ασφαλιστικού προγράμματος;

Γράφει ο Αντώνης Σαούτης, εκπαιδευτής πωλήσεων και ασφαλιστικός πράκτορας

Στην προσπάθειά μας να πουλήσουμε ένα ασφαλιστήριο – όπως για παράδειγμα ένα ασφαλιστήριο Υγείας – συνήθως λέμε στον πελάτη, διάφορα προκειμένου να κάνουμε μια πλήρη ενημέρωση. Πολλές φορές δεν λέμε “Αν κ. πελάτη -χθες το πρωί – τύχαινε ένα περιστατικό υγείας και μπαίνατε σε ένα νοσοκομείο, τότε θα είχατε το Α, και το Β και το Γ, τότε θα έχετε….”

Σ’ αυτό το σημείο περιγράφουμε τις καλύψεις το προγράμματος υγείας. Πολύ σωστά κάνουμε ! αλλά………..

άλλο πράγμα είναι να πούμε στον πελάτη, ότι θα νοσηλευτεί πχ στην Α΄ ή στη Β΄θέση κλπ, μονόκλινο δηλαδή και άλλο πράγμα είναι να του δώσουμε να καταλάβει πόσο πολύ χρειάζεται αυτή τη θέση.
Ναι, εδώ θα πρέπει να βάλουμε συναισθηματισμό. Τον πελάτη δεν θα τον συγκινήσουμε μόνο με το που θα του πούμε ότι θα είναι στην Α, ή Β κλπ θέση, θα συγκινηθεί όμως αν του πούμε γιατί πρέπει να είναι στη Α, β, κλπ θέση.

Όπως το ίδιο πράγμα είναι όταν του λέμε ότι θα καλύπτεται με 350.000€ ή 500.000ε Αυτά είναι δύο νούμερα απλά. Πιστεύετε ότι τα νούμερα σκέτα είναι εκείνα που θα τον δελεάσουν ; Προσωπικά πιστεύομαι ότι ένα ξερό νούμερο θα μπορούσε να του έλεγε ένας λογιστής που ασχολείται μόνο με νούμερα.
Ο ασφαλιστής όμως δεν είναι λογιστής, πρέπει να συγκινήσει τον υποψήφιο πελάτη, ο οποίος μεν θέλει να ακούσει και τα 500.000€, αλλά πάνω απ’ όλα θέλει να ακούσει που θα του χρειαστούν και αν αυτά του φτάνουν σε μια ενδεχόμενη νοσηλεία. Και βέβαια θα πρέπει να του αναφέρουμε ότι αυτά τα χρήματα θα του χρειαστούν, διότι έχει να καταβάλει για μια σειρά από υπηρεσίες που θα του χαρίσουν μια νοσηλεία, τέτοια, που εκεί μέσα στη έννοια του για την ολική και σωστή του θεραπεία, μετά από αυτήν την ασφάλιση δεν θα σκέφτεται και κάτι τέτοιο, που δηλαδή θα βρει αυτά τα χρήματα.

Πηγή: https://advisorofsales.blogspot.com/p/blog-page.html

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on print

Ετικέτες

[adrotate banner="18"]
[adrotate banner="5"]
[adrotate banner="6"]

Πρόσφατα Άρθρα

Follow Us

[et_bloom_inline optin_id="optin_3"]