Ο μόνος τρόπος επιβίωσης αλλά και προόδου στην σημερινή ανταγωνιστική εποχή, είναι η απόλυτη ειδίκευση και η ποιότητα που αυτή συνεπάγεται. Ιδιαίτερα στο κομμάτι που λέγεται μηχανογράφηση και ακόμα πιο αυστηρά στον κλάδο των Ασφαλειών που διέπεται από ειδικούς κανόνες. Δεν είναι πλέον δυνατόν να υπάρχουν εφαρμογές που να μπορούν να καλύψουν όλο το φάσμα των εργασιών μια εξελισσόμενης Ασφαλιστικής Επιχείρησης.
Έτσι λοιπόν, υπάρχουν οι εφαρμογές Back Office πάνω στις οποίες βασίζονται οι Ασφαλιστικές Επιχειρήσεις. Υπάρχουν και οι εφαρμογές τιμολόγησης πάνω στις οποίες βασίζεται η εξωστρέφεια. Καμιά όμως εφαρμογή δεν μπορεί να προσφέρει το σωστό και ολοκληρωμένο αποτέλεσμα ενός ειδικευμένου προγράμματος C.R.M.
Η εφαρμογή του CRM σε μια επιχείρηση , είναι το επόμενο βήμα που πρέπει να κάνει αν θέλει να επιβιώσει. Είναι αντίστοιχο βήμα με αυτό που έγινε κατά τη μετάβαση από την χειρόγραφη καρτέλα στην μηχανογράφηση . Δύσκολη η εφαρμογή στην αρχή , μια και αλλάζει η φιλοσοφία λειτουργίας αφού γίνεται στοχευμένη στην πώληση. Αλλά τα αποτελέσματα αλλάζουν δραματικά προς το καλύτερο και φαίνονται άμεσα. Άλλωστε ποιος θα σκεπτόταν σήμερα να δουλέψει με καρτέλες.
Ο λόγος που δεν έχει διαδοθεί το CRM στον Ασφαλιστικό Κλάδο , είναι όπως είπαμε, η μη ύπαρξη ειδικευμένης εφαρμογής. Πολύ δύσκολη έως αδύνατη η προσαρμογή CRM γενικής φύσης. Μέχρι τώρα.
Τι είναι το CRM ;
Το CRM (Customer Relationship Management) είναι μια επιχειρηματική στρατηγική, που στοχεύει στην μεγιστοποίηση των εσόδων και των κερδών, και στην αύξηση της ικανοποίησης των πελατών. Οι τεχνολογίες που υποστηρίζουν την «φιλοσοφία» CRM συγκεντρώνουν και αποθηκεύουν δεδομένα για τους πελάτες και τις εσωτερικές διαδικασίες μιας επιχείρησης.
Λειτουργίες που υποστηρίζουν αυτήν την επιχειρηματική στρατηγική είναι οι πωλήσεις, το marketing, η εξυπηρέτηση πελατών, η διαχείριση της απόδοσης και η διοίκηση ανθρώπινου δυναμικού.
To Operational CRM παρέχει front-office υποστήριξη στις Πωλήσεις, το Marketing και την Εξυπηρέτηση Πελατών. Κάθε αλληλεπίδραση με κάποιον πελάτη καταγράφεται στο «ιστορικό επαφών» του συγκεκριμένου πελάτη, με αποτέλεσμα το προσωπικό μιας επιχείρησης να μπορεί να καλέσει δεδομένα από μια βάση, όποτε αυτό είναι απαραίτητο. Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα είναι πως κάθε πελάτης μπορεί να επικοινωνεί με πολλά διαφορετικά άτομα ή μέσω πολλών διαφορετικών καναλιών μέσα σε μια επιχείρηση, χωρίς να χρειάζεται να εξηγεί κάθε φορά όλο το ιστορικό των ενεργειών που έχουν γίνει. Το Operational CRM μαζεύει δεδομένα για τους πελάτες μιας επιχείρησης, ώστε:
• Να διαχειρίζονται ευκολότερα οι προωθητικές ενέργειες (καμπάνιες)
• Να αυτοματοποιούνται πολλές λειτουργίες Marketing
Το Analytical CRM συνιστά την λογική συνέχεια του Operational CRM. Κάθε επιχείρηση η οποία έχει υλοποιήσει Operational CRM με σκοπό την καθημερινή καταγραφή, την αυτοματοποίηση των διαδικασιών και την διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες συνεχώς ενημερώνει και εμπλουτίζει μια βάση δεδομένων. Αυτή την βάση δεδομένων καλείται το τμήμα Marketing να αναλύσει με εργαλεία Analytical CRM και να βγάλει χρήσιμα και πολύτιμα συμπεράσματα.
Το Analytical CRM πραγματοποιεί:
• Στοχευμένες καμπάνιες marketing
• Εξειδικευμένες καμπάνιες marketing, με σκοπό το cross-selling και το up-selling
• Ανάλυση της συμπεριφοράς των πελατών, ώστε να υποστηριχθεί η διαδικασία λήψεις αποφάσεων σχετικά με τα προϊόντα και τις προσφερόμενες υπηρεσίες
Στην Πράξη
Πρακτικά αυτό μεταφράζεται σε πολύ μεγάλη αύξηση της απόδοσης , μια και κάθε χειριστής ξέρει με ακρίβεια τι ακριβώς θα κάνει. Έχει πλήρη πρόσβαση σε όλο το ιστορικό του πελάτη, βλέπει όλα τα emails και τα SMS ανεξάρτητα ποιος τα έστειλε και ποιος τα έλαβε. Βλέπει όλες τις διαδικασίες που είναι σε εκκρεμότητα και ποια η κατάσταση της κάθε μίας.
- Βλέπει τυχόν παράπονα του πελάτη(υποχρεωτική τήρηση μητρώου σύμφωνα με ΤΤΕ).
- Προγραμματίζει άμεσα αποστολές courier, επόμενη επαφή, επίσκεψη, email, επιστολή.
- Παρακολουθούν οργανωμένα τα έντυπα αναγκών σε ηλεκτρονική μορφή.
- Η αναγνώριση κλήσης , δεν εξυπηρετεί μόνο την εύκολη ανεύρεση του πελάτη. Εξυπηρετεί στην εύρεση του ονόματος του καλούντος μέσω ΟΤΕ.
- Ο Υπεύθυνος πωλήσεων έχει τον μοναδικό τρόπο που υπάρχει για να οργανώνει εκστρατείες, π.χ. επαφή με πελάτες για στοχευμένη πώληση προϊόντος ,όπως ποιοι πελάτες πχ έχουν αυτοκίνητο χωρίς οδική βοήθεια.
- Γνωρίζει με ακρίβεια ποιοι πελάτες έχουν ενημερωθεί πχ για τα ληξιάρια, πόσοι απάντησαν αρνητικά και για ποιο λόγο.
- Γνωρίζει το αποτέλεσμα της κάθε εκστρατείας και το ποσοστό επιτυχίας του κάθε πωλητή.
- Έχει επίσης την δυνατότητα εισαγωγής υποψηφίων από excel, οι οποίοι δρομολογούνται με ενέργειες από τις αντίστοιχες εκστρατείες και εισάγονται στο BackOffice αν τελικά γίνουν πελάτες.
- Μπορεί να δώσει πρόσβαση σε συνεργαζόμενους ασφαλιστές , ώστε να παρακολουθούν μόνοι τους τις εκστρατείες πωλήσεων που τους αφορούν.
Ο ιδιοκτήτης , έχει πρόσβαση σε πληροφορίες σημαντικές, όπως το πραγματικό κόστος λειτουργίας. Πόσο χρόνο απασχολείται ο κάθε υπάλληλος με κάθε πελάτη. Πόσο χρόνο απασχολείται ο κάθε υπάλληλος με κάθε περίπτωση και αιτία κλήσης. Δεν υπάρχει πλέον συγκεντρωμένη η γνώση σε ένα άτομο. Όλοι ξέρουν τα πάντα για τους πελάτες.
Όλα αυτά είναι μια περιληπτική περιγραφή της εφαρμογής , μια και οι λεπτομέρειες είναι πάρα πολλές.
Το Insurance CRM είναι το μοναδικό CRM στην Ελληνική αγορά κατασκευασμένο για Ασφαλιστικές Επιχειρήσεις. Συνεργάζεται με το υπάρχον BackOffice και το συμπληρώνει με τον καλύτερο τρόπο. Διαβάζει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο και τις προσφέρει σε συγκεντρωτική μορφή, για τον συγκεκριμένο σκοπό.
Προς το παρόν η συνεργασία γίνεται απόλυτα με το Insurance Works της BlueByte Software, μια και είναι το πιο διαδεδομένο και αξιόπιστο πρόγραμμα που υπάρχει αυτή τη στιγμή. Αν στο μέλλον αλλάξει κάτι, θα γίνει αναπροσαρμογή.
Οι υπόλοιπες εφαρμογές που συμπληρώνουν το CRM και έχουν σαν στόχο να αποτελούν επένδυση είναι
Insurance SMS
- Eργαλείο πώλησης που στέλνει απευθείας SMS με χρήση πολύπλοκων και στοχευμένων σεναρίων όπως Συμβόλαια , Χρήσης ΤΑΧΙ, εταιρείας Χ που ΔΕΝ έχουν κάλυψη Οδικής Βοήθειας
- Προτάσεις Ανανέωσης που έχουν έναρξη σε 10 μέρες και δεν έχουν εξοφληθεί ακόμα
- Συμβόλαια ΕΙΧ , 10 Ίππων , που λήγουν τον άλλο μήνα και είναι στην εταιρεία ΧΧ
Insurance Email
Κάνει όλα αυτά που κάνει το SMS . Ακόμα όμως:
• Μπορεί να στείλει επαγγελματικό PDF , σαν ειδοποίηση λήξης ασφάλισης
• Μπορεί να κάνει εισαγωγή υποψηφίων πελατών από αρχείο excel (σε αυτόνομο αρχείο) και να οργανώσετε την αποστολή Emails , μαζικά , σε υποψηφίους πελάτες, με πλήρη ιστορικό
• Μπορεί να παρακολουθήσει την αποστολή και να σας ενημερώσει ποια και πόσα email παρελήφθησαν , αναγνωστήκαν, απορρίφτηκαν
Easy Office
Κάθε μήνα, κάνετε (η θα θέλατε να κάνετε) επαλήθευση παραγωγής σε μικτά ασφάλιστρα και εισερχόμενες προμήθειες, με τις Ασφαλιστικές Εταιρείες που συνεργάζεστε.
Αν όλα συμφωνούν , δεν υπάρχει πρόβλημα.
Αν όμως υπάρχει μια μικρή διαφορά, αυτή μπορεί να προέρχεται από πολλά συμβόλαια. Άρα , πρέπει να βρεθεί σε ποια παραστατικά υπάρχει διαφορά. Τι γίνεται βέβαια, αν τα παραστατικά δεν τα έχετε παραλάβει? Πως θα εντοπίστε το λάθος μέσα σε χιλιάδες συμβόλαια ?
Πως θα εντοπίσετε τα παραστατικά που δεν έχουν προμήθεια, είτε εισερχόμενη είτε εξερχόμενη?
ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ
Απαιτούνται πολλές εργατοώρες , κάθε μήνα για τη διαδικασία αυτή. Μεγάλο κόστος.
ΛΥΣΗ
Κάντε Drag and Drop το αρχείο excel που σας δίνουν οι ασφαλιστικές εταιρείες. Το Easy Office θα εντοπίσει ΑΜΕΣΩΣ όλα τα παραστατικά που έχουν διαφορά.
Ακόμα
- Θα εντοπίσει τα παραστατικά που δεν υπάρχουν
- Θα εμφανίσει αν τα παραστατικά έχουν πληρωθεί στην εταιρεία
- Θα εμφανίσει αν έχουν ενημερώσει Γενική Λογιστική
Το κύκλωμα των διαγνωστικών θα εντοπίσει όλα τα συμβόλαια με μηδενική προμήθεια
Για περισσότερες πληροφορίες επικοινωνήστε με τον κ. Γ. Συρρής, 210 60 90 850, insbrokerapps@gmail.com
