" /> Π Ω Λ Η Σ Η - Μια μόνο λέξη, πάρα πολλές διαφορετικές έννοιες! - Insurance Innovation

Την ένταξη των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών στο πρόγραμμα “Ενίσχυση επιχειρήσεων που επλήγησαν από τον covid 19” ζητά η ΠΟΑΔ Latest News: Την ένταξη των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών στο πρόγραμμα "Ενίσχυση επιχειρήσεων που επλήγησαν από τον covid 19" ζητά η ΠΟΑΔ Άρχισε η ηλεκτρονική συνταγογράφηση για τα εμβόλια Latest News: Άρχισε η ηλεκτρονική συνταγογράφηση για τα εμβόλια Κυκλοφόρησε το e-book με τίτλο «Η παγκόσμια ασφαλιστική αγορά 2010 – 2019» Latest News: Κυκλοφόρησε το e-book με τίτλο «Η παγκόσμια ασφαλιστική αγορά 2010 – 2019» ΕΕΑΕ: Άδικη η παράλειψη ασφαλιστικών διαμεσολαβητών από το μέτρο Μείωσης Προκαταβολής Φόρου Latest News: ΕΕΑΕ: Άδικη η παράλειψη ασφαλιστικών διαμεσολαβητών από το μέτρο Μείωσης Προκαταβολής Φόρου Στο σημερινό «Ασφαλιστικό Μαγκαζίνο» συζητάμε περί δεοντολογίας Latest News: Στο σημερινό «Ασφαλιστικό Μαγκαζίνο» συζητάμε περί δεοντολογίας Υδρόγειος Ασφαλιστική: Αναβάθμιση της υπηρεσίας Επείγουσας Τεχνικής Βοήθειας για κατοικίες και επαγγελματικούς χώρους Latest News: Υδρόγειος Ασφαλιστική: Αναβάθμιση της υπηρεσίας Επείγουσας Τεχνικής Βοήθειας για κατοικίες και επαγγελματικούς χώρους ΣΥΑΕ | Ομάδα Ψυχικής Ενδυνάμωσης & Ισορροπίας Latest News: ΣΥΑΕ | Ομάδα Ψυχικής Ενδυνάμωσης & Ισορροπίας Η Designia Insurance Brokers διακρίθηκε στα Impact BITE Awards 2020 Latest News: Η Designia Insurance Brokers διακρίθηκε στα Impact BITE Awards 2020 «Ψηφιακό κράτος» και «εμπειρία πολίτη» αναλύθηκαν διεξοδικά στο 11ο live video webcast της KPMG Latest News: «Ψηφιακό κράτος» και «εμπειρία πολίτη» αναλύθηκαν διεξοδικά στο 11ο live video webcast της KPMG Π. Τσακλόγλου: Στο ασφαλιστικό θέλουμε ένα νέο κοινωνικό συμβόλαιο Latest News: Π. Τσακλόγλου: Στο ασφαλιστικό θέλουμε ένα νέο κοινωνικό συμβόλαιο Η INTERLIFE «Προσφέρει …αλλιώς» στους πληγέντες της Καρδίτσας Latest News: Η INTERLIFE «Προσφέρει …αλλιώς» στους πληγέντες της Καρδίτσας Σε αναβολή η δίκη του Κρητικού ασφαλιστή Latest News: Σε αναβολή η δίκη του Κρητικού ασφαλιστή Τo Ευρωπαϊκό Ερευνητικό Πρόγραμμα SUREFIT έχει ξεκινήσει! Latest News: Τo Ευρωπαϊκό Ερευνητικό Πρόγραμμα SUREFIT έχει ξεκινήσει! Το αυριανό «Ασφαλιστικό Μαγκαζίνο» συζητά περί δεοντολογίας Latest News: Το αυριανό «Ασφαλιστικό Μαγκαζίνο» συζητά περί δεοντολογίας Μειώθηκαν οι καταθέσεις των ασφαλιστικών εταιρειών τον Αύγουστο Latest News: Μειώθηκαν οι καταθέσεις των ασφαλιστικών εταιρειών τον Αύγουστο Η Eurolife FFH στο πλευρό των ασφαλισμένων της στην Καρδίτσα Latest News: Η Eurolife FFH στο πλευρό των ασφαλισμένων της στην Καρδίτσα Πότε θα είναι διαθέσιμο εμβόλιο έναντι του SARS-CoV-2; Latest News: Πότε θα είναι διαθέσιμο εμβόλιο έναντι του SARS-CoV-2; Διαμαρτυρία του ΕΕΘ για τις ελλείψεις του προγράμματος της Περιφέρειας Κεντρικής Μακεδονίας Latest News: Διαμαρτυρία του ΕΕΘ για τις ελλείψεις του προγράμματος της Περιφέρειας Κεντρικής Μακεδονίας Η INTERAMERICAN χορηγός Φοιτητικού Διαγωνισμού του CSR Hellas Latest News: Η INTERAMERICAN χορηγός Φοιτητικού Διαγωνισμού του CSR Hellas Μερικές αλήθειες για τα δημόσια νοσοκομεία Latest News: Μερικές αλήθειες για τα δημόσια νοσοκομεία Carglass® | Κάτι παραπάνω από απλή επισκευή και αντικατάσταση κρυστάλλων αυτοκινήτου Latest News: Carglass® | Κάτι παραπάνω από απλή επισκευή και αντικατάσταση κρυστάλλων αυτοκινήτου Ο Παναγιώτης Τόλιας στο δυναμικό της Eurolife FFH Latest News: Ο Παναγιώτης Τόλιας στο δυναμικό της Eurolife FFH Insur…Trends! Η νέα εκπομπή του insuranceforum web tv! Latest News: Insur…Trends! Η νέα εκπομπή του insuranceforum web tv! Τριπλή διάκριση για τη Eurolife FFH στα Impact BITE Awards 2020 Latest News: Τριπλή διάκριση για τη Eurolife FFH στα Impact BITE Awards 2020 Μαρία Δημητριάδη: Οι ασφαλιστικοί πράκτορες της Αττικής να πλαισιώσουν τον ΣΠΑΤΕ Latest News: Μαρία Δημητριάδη: Οι ασφαλιστικοί πράκτορες της Αττικής να πλαισιώσουν τον ΣΠΑΤΕ ΔΝΤ: Θα χρειαστούν χρόνια για την επιστροφή ορισμένων χωρών στην ανάπτυξη εξαιτίας της πανδημίας Latest News: ΔΝΤ: Θα χρειαστούν χρόνια για την επιστροφή ορισμένων χωρών στην ανάπτυξη εξαιτίας της πανδημίας Κατερίνα Καψάλη | “Οι ηλεκτρονικές πωλήσεις αποτελούν εργαλείο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών” Latest News: Κατερίνα Καψάλη | "Οι ηλεκτρονικές πωλήσεις αποτελούν εργαλείο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών" ΣΕΣΑΕ: Ενα εξαιρετικά ενδιαφέρον Virtual Event με ομιλητή τον κ. Α. Δρυμιώτη! Latest News: ΣΕΣΑΕ: Ενα εξαιρετικά ενδιαφέρον Virtual Event με ομιλητή τον κ. Α. Δρυμιώτη! Άκυρη η οδήγηση μηχανής έως 125 κυβικά με δίπλωμα αυτοκινήτου Latest News: Άκυρη η οδήγηση μηχανής έως 125 κυβικά με δίπλωμα αυτοκινήτου «Επί ποδός» η INTERAMERICAN για τους πελάτες της που επλήγησαν από τον «Ιανό» και τη «Θάλεια» Latest News: «Επί ποδός» η INTERAMERICAN για τους πελάτες της που επλήγησαν από τον «Ιανό» και τη «Θάλεια»
Ο σημερινός Ασφαλιστικός πράκτορας, είναι πωλητής; Κάποιοι λένε δεν είμαστε πωλητές, είμαστε συντάκτες μελετών οικογενειακού προγραμματισμού!
Ναι όντως ισχύει αυτό, αλλά…
Αν είμαστε ένα μελετητικό γραφείο και ερχόταν ο πελάτης και μας έλεγε, φτιάξε μου ένα πρόγραμμα, μια μελέτη, τότε θα τη φτιάχναμε, θα ερχόταν ο πελάτης, θα την έπαιρνε, θα μας έκανε και κάποιες ερωτήσεις, θα μας πλήρωνε και θα πήγαινε ο άνθρωπος αυτός στο καλό.
Αυτό είμαστε; Μήπως ψάχνουμε εμείς να βρούμε τον πελάτη, να τον πάρουμε στο τηλέφωνο, να κλείσουμε ένα ραντεβού – άλλοι θα μας απορρίψουν – θα πάμε στο ραντεβού, θα αρχίσουμε να λέμε, να μας λέει τι αντιρρήσεις του, να απαντάμε. Μένουμε όμως μόνο σ’ αυτήν την απάντηση; ή μήπως προχωράμε παρακάτω; μήπως προσπαθούμε με διάφορες τεχνικές λόγου, με κάποια επιχειρήματα να τον “πείσουμε”;
Μήπως αυτό όλο, όπως το περιγράφουμε λέγεται ΠΩΛΗΣΗ;
Ε, ναί λοιπόν αυτό όλο λέγεται πώληση και μάλιστα όχι μια πώληση, αλλά μια σειρά από πωλήσεις.
Η πρώτη πώληση ήταν όταν προσπαθούμε να πάρουμε το φίλο, συγγενή κλπ από τον άνθρωπο που μόλις έχουμε επισκεφθεί. Πώληση είναι και αυτή.
Η δεύτερη πώληση είναι όταν τον υποψήφιο πελάτη τον πάρω στο τηλέφωνο να του κλείσω ένα ραντεβού.
Η τρίτη πώληση είναι, όταν στη διάρκεια της προθέρμανσης ή το σπάσιμο του πάγου – πείτε το όπως θέλετε – προσπαθώ να πουλήσω τον καλύτερο εαυτό μου.
Η τέταρτη πώληση είναι, όταν προσπαθώ να πουλήσω το πρόγραμμα που του προτείνω, να απαντήσω στις αντιρρήσεις και να του πάρω την υπογραφή στην αίτηση ασφάλισης.
Η πέμπτη πώληση είναι όταν προσπαθώ να του πάρω τους φίλους κλπ για να τους επισκεφτώ κλπ, κλπ.
Όπως βλέπετε η πώληση δεν είναι μια, αλλά είναι περισσότερες και εκεί χρειάζεται να είμαι τόσο καλός, που να “μη μου βγαίνει” κανένας.
Το θέμα τώρα είναι πόσο έχω εμπλουτίσει τη φαντασία μου, να χρησιμοποιήσω το κάτι διαφορετικό, ώστε να εντυπωσιάσω, αν θέλετε, να συγκλονίσω τον πελάτη, ώστε τελικά να τον βοηθήσω περισσότερο, να πάρει την τελική απόφαση.
Τι κάνω εκεί;
Απλά εκπαιδεύομαι. Τι σημαίνει εκπαιδεύομαι; τίποτε, παίρνω κάποιες διαφορετικές γνώμες, ακούω άλλες απόψεις και αυτές τις οργανώνω, ώστε αυτό που θα κάνω στον πελάτη, είναι να έχω αρχή, μέση και τέλος. Το δικό μου αφήγημα δεν πρέπει να είναι σε καμία περίπτωση, στην τύχη, με φράσεις που δεν πουλάνε. Δηλαδή, φράσεις όπως πχ. “αν εσείς πεθάνετε” ή “αν το σπίτι σας πάρει φωτιά” ή “αν πλημμυρίσει“. Με τέτοιες φράσεις, διώχνω τον πελάτη, τον αναγκάζω να λέει φωναχτά ή ψιθυριστά “φτου, φτου, φτου, ή φάε τη γλώσσα σου γρουσούζη.
Έτσι τον πελάτη τον διώχνω! Αυτό θέλω;
Για να μη διώξω τον πελάτη, πρέπει να οργανώσω στο μυαλό μου, όλη τη διαδικασία. Από τη στιγμή που εγώ εκπαιδευτώ κατάλληλα και ακούσω πολλές φορές διαφορετικές απόψεις και γνώμες, άλλων ανθρώπων που έχουν περισσότερες γνώσεις και εμπειρίες, τότε φτιάχνω και εγώ το δικό μου αφήγημα. Αλλά, όταν φυτεύω ένα φυτό, για να αποδώσει, πρέπει να το φροντίσω, να το ποτίζω, να του αλλάξω το χώμα, ή να εμπλουτίσω το χώμα με διάφορες ουσίες για να αναπτυχθεί περισσότερο, πρέπει να το κλαδέψω, να το βάλω στην κατάλληλη θέση, άλλη για τα φυτά που θέλουν πολύ ήλιο και άλλη για τα φυτά που θέλουν περισσότερη σκιά.
Αυτό είναι εκπαίδευση, όλες τις κινήσεις που πρέπει να κάνω, βελτιώνοντας τες. Αυτό κάνουμε κι εμείς εδώ σ’ αυτό το Blog.
Print Friendly, PDF & Email