Π Ω Λ Η Σ Η – Μια μόνο λέξη, πάρα πολλές διαφορετικές έννοιες!

Ο σημερινός Ασφαλιστικός πράκτορας, είναι πωλητής; Κάποιοι λένε δεν είμαστε πωλητές, είμαστε συντάκτες μελετών οικογενειακού προγραμματισμού!
Ναι όντως ισχύει αυτό, αλλά…
Αν είμαστε ένα μελετητικό γραφείο και ερχόταν ο πελάτης και μας έλεγε, φτιάξε μου ένα πρόγραμμα, μια μελέτη, τότε θα τη φτιάχναμε, θα ερχόταν ο πελάτης, θα την έπαιρνε, θα μας έκανε και κάποιες ερωτήσεις, θα μας πλήρωνε και θα πήγαινε ο άνθρωπος αυτός στο καλό.
Αυτό είμαστε; Μήπως ψάχνουμε εμείς να βρούμε τον πελάτη, να τον πάρουμε στο τηλέφωνο, να κλείσουμε ένα ραντεβού – άλλοι θα μας απορρίψουν – θα πάμε στο ραντεβού, θα αρχίσουμε να λέμε, να μας λέει τι αντιρρήσεις του, να απαντάμε. Μένουμε όμως μόνο σ’ αυτήν την απάντηση; ή μήπως προχωράμε παρακάτω; μήπως προσπαθούμε με διάφορες τεχνικές λόγου, με κάποια επιχειρήματα να τον “πείσουμε”;
Μήπως αυτό όλο, όπως το περιγράφουμε λέγεται ΠΩΛΗΣΗ;
Ε, ναί λοιπόν αυτό όλο λέγεται πώληση και μάλιστα όχι μια πώληση, αλλά μια σειρά από πωλήσεις.
Η πρώτη πώληση ήταν όταν προσπαθούμε να πάρουμε το φίλο, συγγενή κλπ από τον άνθρωπο που μόλις έχουμε επισκεφθεί. Πώληση είναι και αυτή.
Η δεύτερη πώληση είναι όταν τον υποψήφιο πελάτη τον πάρω στο τηλέφωνο να του κλείσω ένα ραντεβού.
Η τρίτη πώληση είναι, όταν στη διάρκεια της προθέρμανσης ή το σπάσιμο του πάγου – πείτε το όπως θέλετε – προσπαθώ να πουλήσω τον καλύτερο εαυτό μου.
Η τέταρτη πώληση είναι, όταν προσπαθώ να πουλήσω το πρόγραμμα που του προτείνω, να απαντήσω στις αντιρρήσεις και να του πάρω την υπογραφή στην αίτηση ασφάλισης.
Η πέμπτη πώληση είναι όταν προσπαθώ να του πάρω τους φίλους κλπ για να τους επισκεφτώ κλπ, κλπ.
Όπως βλέπετε η πώληση δεν είναι μια, αλλά είναι περισσότερες και εκεί χρειάζεται να είμαι τόσο καλός, που να “μη μου βγαίνει” κανένας.
Το θέμα τώρα είναι πόσο έχω εμπλουτίσει τη φαντασία μου, να χρησιμοποιήσω το κάτι διαφορετικό, ώστε να εντυπωσιάσω, αν θέλετε, να συγκλονίσω τον πελάτη, ώστε τελικά να τον βοηθήσω περισσότερο, να πάρει την τελική απόφαση.
Τι κάνω εκεί;
Απλά εκπαιδεύομαι. Τι σημαίνει εκπαιδεύομαι; τίποτε, παίρνω κάποιες διαφορετικές γνώμες, ακούω άλλες απόψεις και αυτές τις οργανώνω, ώστε αυτό που θα κάνω στον πελάτη, είναι να έχω αρχή, μέση και τέλος. Το δικό μου αφήγημα δεν πρέπει να είναι σε καμία περίπτωση, στην τύχη, με φράσεις που δεν πουλάνε. Δηλαδή, φράσεις όπως πχ. “αν εσείς πεθάνετε” ή “αν το σπίτι σας πάρει φωτιά” ή “αν πλημμυρίσει“. Με τέτοιες φράσεις, διώχνω τον πελάτη, τον αναγκάζω να λέει φωναχτά ή ψιθυριστά “φτου, φτου, φτου, ή φάε τη γλώσσα σου γρουσούζη.
Έτσι τον πελάτη τον διώχνω! Αυτό θέλω;
Για να μη διώξω τον πελάτη, πρέπει να οργανώσω στο μυαλό μου, όλη τη διαδικασία. Από τη στιγμή που εγώ εκπαιδευτώ κατάλληλα και ακούσω πολλές φορές διαφορετικές απόψεις και γνώμες, άλλων ανθρώπων που έχουν περισσότερες γνώσεις και εμπειρίες, τότε φτιάχνω και εγώ το δικό μου αφήγημα. Αλλά, όταν φυτεύω ένα φυτό, για να αποδώσει, πρέπει να το φροντίσω, να το ποτίζω, να του αλλάξω το χώμα, ή να εμπλουτίσω το χώμα με διάφορες ουσίες για να αναπτυχθεί περισσότερο, πρέπει να το κλαδέψω, να το βάλω στην κατάλληλη θέση, άλλη για τα φυτά που θέλουν πολύ ήλιο και άλλη για τα φυτά που θέλουν περισσότερη σκιά.
Αυτό είναι εκπαίδευση, όλες τις κινήσεις που πρέπει να κάνω, βελτιώνοντας τες. Αυτό κάνουμε κι εμείς εδώ σ’ αυτό το Blog.
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on print

Ετικέτες

[adrotate banner="18"]
[adrotate banner="5"]
[adrotate banner="6"]

Πρόσφατα Άρθρα

Follow Us

[et_bloom_inline optin_id="optin_3"]