«Ευελπιστώ το βιβλίο μου να φανεί χρήσιμο σε όσους αποφασίσουν να επενδύσουν στη γνώση»

Μετά από την άκρως επιτυχημένη πορεία των δύο πρώτων βιβλίων της, η Insurance Innovation κυκλοφορεί το νέο της βιβλίο με τίτλο «Επιχειρηματικές ασφαλίσεις πυρός & διακοπής εργασιών» και συγγραφέα τον Αλέξη Κώτσαλο, Dip Cii, έμπειρο επαγγελματία της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς και της Εθνικής Ασφαλιστικής, με πολυετή εμπειρία στο under­writing ασφαλίσεων Πυρός & Διακοπής Εργα­σιών και Διαχείρισης κινδύνου (Risk Manage­ment), μεγάλων Εμπορικών και Βιομηχανικών επιχειρήσεων. Με αφορμή αυτήν τη νέα έκδοση ο κ. Κώτσαλος παραχώρησε συνέντευξη στο insuranceforum.gr και στον Αντώνη Αντωνόπουλο.

Κύριε Κώτσαλε,

Η ασφάλιση επιχειρηματικών κινδύνων αποτελεί πρόκληση για τον επαγγελματία ασφαλιστικό διαμεσολαβητή;

ΑΛ.Κ.: Η ασφάλιση επιχειρηματικών κινδύνων είναι ένα από τα γοητευτικότερα κομμάτια της ασφαλιστικής πρακτικής. Εντάσσεται και είναι μέρος -από τα σημαντικότερα αν όχι το σημαντικότερο- ενός συνολικού ευρύτερου πλαισίου διαχείρισης κινδύνων (risk management).

Οι αποφάσεις που καλείται μια επιχείρηση να λάβει ως προς αυτό το πλαίσιο για να είναι αποτελεσματικές και χρήσιμες, χρειάζεται να δομηθούν πάνω σε ένα εγκατεστημένο σύστημα διαχείρισης κινδύνου που να περιλαμβάνει σωστές διαδικασίες εντοπισμού γενικευμένων αλλά και μεμονωμένων κινδύνων και μέτρησης των ενδεχόμενων συνεπειών αυτών, αμερόληπτες μεθόδους λήψης αποφάσεων, μεταφοράς, απορρόφησης ή μετριασμού κινδύνων και πολλές και διαφορετικές δεξιότητες αυτών που στελεχώνουν αυτό το οικοσύστημα διαχείρισης κινδύνων. Ο ανθρώπινος παράγοντας όσο σωστές και μελετημένες να είναι οι διαδικασίες αντιμετώπισης κινδύνων πάντοτε θα είναι ο θεμέλιος λίθος όλων των αποφάσεων.

Εδώ είναι η πρόκληση του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Ο διαμεσολαβητής είναι αυτός που καλείται από το ρόλο του ως σύμβουλος να δομήσει και να παραδώσει «σωστή επαγγελματική συμβουλή» στις επιχειρήσεις ως προς τη διαχείριση κινδύνων αλλά και να διαμορφώσει και να διαπραγματευτεί από την αρχή με τις ασφαλιστικές εταιρίες που συνεργάζεται ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο, που να είναι tailor made και να καλύπτει τις εξειδικευμένες ασφαλιστικές ανάγκες του πελάτη. Και επειδή η διαχείριση των κινδύνων είναι πρωτίστως μια οικονομική απόφαση με πεπερασμένα όρια ο επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής έχει σημαντικό ρόλο να διαδραματίσει ως προς τη βέλτιστη διαχείριση των κινδύνων σε αυτά τα περιορισμένα οικονομικά πλαίσια.

Θα πρέπει να μπορεί να κατευθύνει σωστά τους πελάτες του τόσο για το είδος των κινδύνων που θα μεταφερθούν στην ασφαλιστική αγορά, να διαπραγματευτεί τους καλύτερους δυνατούς όρους, να έχει εξασφαλίσει συνέπεια στη διαχείριση των συμβολαίων, να έχει ικανότητα να αντιμετωπίσει ζητήματα που προκύπτουν με φαντασία και ευρηματικότητα και ενδεχομένως να χρειάζονται εξατομικευμένες λύσεις και μοναδικές μεθόδους αντιμετώπισης και όλα αυτά με περιορισμένο κόστος, προστατεύοντας τα συμφέροντα του πελάτη τους, αλλά έχοντας κατά νου και το συνολικό αποτέλεσμα της ασφαλιστικής εταιρίας σε μια δυναμική τριμερή win–win διαπραγμάτευση. Μια συνεργασία που στηρίζεται σε αυτές τις προϋποθέσεις έχει βάθος και ρίζες και δύσκολα σπάει.

Αυτή την πρόκληση, η οποία οικοδομείται καταρχήν πάνω στη γνώση τη, θεωρώ εξαιρετικά γοητευτική στο περιβάλλον των ασφαλίσεων και αυτός ήταν και ο σκοπός της συγγραφής του βιβλίου. Δηλαδή να παρέχει την απαραίτητη, κατά τη γνώμη και την εμπειρία μου, γνώση -ή το  έναυσμα καλύτερα, γιατί η γνώση είναι απεριόριστη- σε όσους επιθυμούν να ασχοληθούν σε βάθος με τη διαχείριση κινδύνων και την ασφάλιση Πυρός και Διακοπής Εργασιών Επιχειρηματικών Κινδύνων.

Τι απαιτεί η διαδικασία εντοπισμού των κινδύνων μιας επιχείρησης και ποιο το περιβάλλον τους;

ΑΛ.Κ.: Η διαδικασία εντοπισμού των κινδύνων είναι μια πολύ σύνθετη διαδικασία στην οποία μεγάλο ρόλο, όπως προαναφέραμε, διαδραματίζει ο ανθρώπινος παράγοντας. Για να εντοπίσει κανείς τους κινδύνους θα πρέπει καταρχήν να τους καταγράψει, να τους ταξινομήσει σε κατηγορίες, στη συνέχεια να τους αξιολογήσει και μετρήσει τις πιθανότητες επέλευσής τους και τις πιθανές συνέπειες αυτών. Αυτή η δημιουργική διαδικασία μοιάζει σαν ένα risk radar, στο οποίο η επιχείρηση είναι τοποθετημένη στη μέση και το οποίο σκανάρει συνεχώς το περιβάλλον των κινδύνων και ειδοποιεί για ενδεχόμενες απώλειες ή ζημιές. Αυτό το περιβάλλον, περιέχει κινδύνους, φυσικούς, νομικούς, οικονομικούς, γεωπολιτικούς, διαδικτυακούς, άμεσους ή έμμεσους, παρελθοντικούς, παροντικούς ή μελλοντικούς. Οι εκτιμήσεις κινδύνου επηρεάζονται από την αξιοπιστία παρελθόντων γεγονότων και της προβολής αυτών στο μέλλον (πρόβλεψη).

Η διαδικασία εκτίμησης και εντοπισμού αυτών θα πρέπει, όσο αυτό είναι εφικτό, να ελέγχεται για τη δημιουργία μεροληπτικών αντιλήψεων, που επηρεάζουν τη διαδικασία και θα πρέπει να μετριάζονται για να οδηγηθεί κανείς σε πιο αποτελεσματικές και ψύχραιμες αποφάσεις.

Ένα ασυνήθιστο μεγάλης κλίμακας γεγονός είναι ικανό να εντυπωθεί στη μνήμη, όπως μια πρόσφατη μεγάλη καταστροφή, η οποία έχει μεγάλη κάλυψη από τα μέσα ενημέρωσης, και θα μπορούσε να στρεβλώσει σοβαρά τις συλλογικές αντιλήψεις για τον κίνδυνο. Για παράδειγμα, η φωτιά στο Μάτι Αττικής (Ιούλιος 2018) ή οι πλημμύρες στη Μάνδρα (Νοέμβριος 2018), ο σεισμός της Αττικής (1999) επέδρασαν στο αξιακό σύστημα αξιολόγησης των κινδύνων όσων εκτέθηκαν στη δημοσιότητα αυτών των γεγονότων, έστω προσωρινά, για όσο διάστημα κρατάει η συλλογική μνήμη, με αποτέλεσμα το περιβάλλον αποφάσεως σχετικά με τον κίνδυνο να περιέχει μεροληπτικές ή διαισθητικές αντιλήψεις, κρίσεις ή παραδοχές, που άλλοτε αποδεικνύονται σωστές και άλλοτε όχι. Όταν μιλάμε για επιχειρηματικούς κινδύνους, είναι προς το συμφέρον των επιχειρήσεων να λαμβάνουν τη συνδρομή επαγγελματιών διαμεσολαβητών–ασφαλιστών που διαθέτουν ολοκληρωμένη γνώση και ενημέρωση των κινδύνων, ώστε να λαμβάνονται τεχνοκρατικά ορθολογικότερες  αποφάσεις ως προς την ασφάλιση και διαχείριση των κινδύνων.

Αν το δούμε μακροσκοπικά, η σωστή διαχείριση των κινδύνων βοηθάει στο γενικότερο οικονομικό κλίμα, καθώς οι ασφαλιστικές εταιρίες απορροφώντας μερίδιο ζημιών που πραγματικά βλάπτουν μια επιχείρηση και ασφαλίζοντας την από κινδύνους από τους οποίους ουσιαστικά διακινδυνεύει, δημιουργούν με τη βοήθεια καλά ενημερωμένων επαγγελματιών από το χώρο της διαμεσολάβησης τις συνθήκες για καλύτερη δυνατή προστασία και αύξηση των παραγωγικών επενδύσεων.

Σε ποιους απευθύνεται το νέο σας συγγραφικό έργο;

ΑΛ.Κ.: Το βιβλίο απευθύνεται κυρίως στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή. Τόσο αυτόν που ξεκινάει τώρα την καριέρα του, αλλά και σε αυτόν που έχει πολύχρονη εμπειρία, αλλά θέλει να μάθει ακόμα περισσότερα. Σε αυτόν που διαχειρίζεται ήδη κάποιους επιχειρηματικούς κινδύνους και θέλει να εμπλουτίσει την οπτική του, αλλά και σε αυτόν που επιθυμεί να διευρύνει το χαρτοφυλάκιό του με τέτοιους κινδύνους.

Απευθύνεται στον underwriter που θέλει να είναι σίγουρος για τον τρόπο με τον οποίο αξιολογεί έναν κίνδυνο για λογαριασμό της ασφαλιστικής εταιρείας που εργάζεται αλλά και στους αρμόδιους των ασφαλισμένων επιχειρήσεων που έχουν την ευθύνη της διευθέτησης και διαχείρισης των εταιρικών ασφαλίσεων και που χρειάζονται έναν χρήσιμο βοηθό στην επιλογή της κατάλληλης ασφαλιστικής κάλυψης και διαχείρισης περιπτώσεων ζημιών. Απευθύνεται σε όσους ενδιαφέρονται να ενημερωθούν για την ασφάλιση Πυρός και Διακοπής εργασιών και τη διαχείριση κινδύνων γενικότερα.

Πώς βοηθά το νέο σας βιβλίο τον επαγγελματία ασφαλιστικό διαμεσολαβητή;

ΑΛ.Κ.: Ο ρόλος των διαμεσολαβούντων έχει γίνει ιδιαίτερα απαιτητικός. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής παλαιότερα έπρεπε να έχει απλώς κοινωνικές δεξιότητες επικοινωνίας για να είναι πετυχημένος. Αυτή η εικόνα όμως έχει παρέλθει προ πολλού.

Η εικόνα ενός διαμεσολαβητή, που πουλάει είτε πόρτα-πόρτα, είτε μέσω του τηλεφώνου ασφαλιστήρια συμβόλαια ζωής και παρεμπιπτόντως κατοικίας, αυτοκινήτου ή επιχείρησης, αν ο πελάτης του έχει και μια μικρή ή μεγάλη επιχείρηση, -έστω και αν δε γνωρίζει πολλά πράγματα από αυτού του είδους τις ασφαλίσεις-, όχι μόνο είναι παρωχημένη, αλλά πλέον ενέχει και ρίσκο, όπως προκύπτει από τις τελευταίες οδηγίες περί διαμεσολάβησης, τόσο για τον ίδιο, όσο και για την ασφαλιστική εταιρεία με την οποία συμβάλλεται.

Ο ρόλος του διαμεσολαβητή έχει αλλάξει ριζικά τα τελευταία χρόνια. Απαιτείται από τις εξελίξεις να καταστεί υπεύθυνος σύμβουλος ολιστικής διαχείρισης κινδύνου των πελατών του, που επενδύει σε τεχνολογία, γνώσεις και σε ενημέρωση, ενώ συνεργάζεται με τις ασφαλιστικές εταιρείες στη διαχείριση των κινδύνων και την εδραίωση κουλτούρας πρόληψης και ασφάλειας στην κοινωνία.

Οι νέοι κανονισμοί έχουν ήδη αναγνωρίσει αυτόν τον κίνδυνο από την έλλειψη επαγγελματισμού, καθώς και τον αναβαθμισμένο ρόλο που έχουν να διαδραματίσουν με τις γνώσεις που πρέπει να διαθέτουν, με μικρές μεταρρυθμίσεις, όπως π.χ. η επαναπιστοποίησή τους ή η καταγραφή εντύπου αναγκών πελατών.

Οι διαμεσολαβούντες έρχονται να διαδραματίσουν έναν σπουδαίο ρόλο στη δημιουργία μιας κουλτούρας ασφαλείας και ευαισθητοποίησης του καταναλωτικού κοινού σε θέματα πρόληψης. Ως γνώστες του ασφαλιστικού προϊόντος και της ασφαλιστικής τεχνικής, των δυνατοτήτων της ασφάλισης, αλλά και λόγω της εγγύτητάς τους σε πολλά διαφορετικά και ετερογενή περιβάλλοντα κινδύνων των πελατών του χαρτοφυλακίου τους, έχουν τη μοναδική δυνατότητα να:

  • εντοπίζουν πρώτοι πιθανούς κινδύνους
  • αξιολογούν τη σοβαρότητα αυτών
  • προτείνουν λύσεις αντιμετώπισης ή μεταφοράς αυτών
  • συνεργάζονται με τις ασφαλιστικές εταιρείες στη δημιουργία νέων προϊόντων ή τεχνικών μεταφοράς αυτών
  • εκπαιδεύουν το ασφαλιστικό κοινό σε θέματα ασφάλισης και πρόληψης

Το βιβλίο αυτό δημιουργήθηκε με σκοπό να εξοπλίσει τον ασφαλιστικό σύμβουλο με όλα αυτά τα εργαλεία που χρειάζεται, ώστε αυτός με αυτοπεποίθηση να μπορεί να εντοπίζει και να διαχειρίζεται πιθανούς κινδύνους ασφάλισης Πυρός και Διακοπής Εργασιών, να τοποθετεί κινδύνους από όλο το φάσμα της βιομηχανικής και εμπορικής δραστηριότητας στην ασφαλιστική αγορά και να διαχειρίζεται με υπευθυνότητα και επαγγελματική επάρκεια σύνθετα ασφαλιστήρια συμβόλαια και πολύπλοκες υποθέσεις, διασφαλίζοντας με τον καλύτερο τρόπο τα συμφέροντα των ασφαλισμένων που εκπροσωπεί.

Μιλήστε μας για τη διαδικασία συγγραφής του βιβλίου, μιας και γνωρίζουμε ότι πρόκειται για ένα πόνημα πολλών χρόνων.

ΑΛ.Κ.: Το βιβλίο αυτό ξεκίνησε άτυπα να διαμορφώνεται τα τελευταία 15 χρόνια, κατά τη διάρκεια που, ως νεοεισερχόμενος στον χώρο της ιδιωτικής ασφαλιστικής αγοράς, εργαζόμουν σε πολυεθνική ασφαλιστική μεσιτική εταιρεία (Insurance Broker) ως υπεύθυνος εξυπηρέτησης ασφαλίσεων Πυρός & Διακοπής Εργασιών μεγάλων επιχειρήσεων της ελληνικής βιομηχανίας και εμπορίου, αλλά και θυγατρικών πολυεθνικών εταιρειών. Εκείνη την εποχή, παράλληλα με την εργασία μου, προετοιμαζόμουν για τις εξετάσεις του Chartered Insurance Institute of London (C.I.I.) και προσπαθούσα μάταια να βρω υλικό στην ελληνική βιβλιογραφία σχετικά με την ασφάλιση των Επιχειρήσεων, ώστε να μπορέσω να κατανοήσω το πώς γίνεται στην πράξη η ασφάλιση Πυρός & Διακοπής Εργασιών μεγάλων κινδύνων, που τότε φάνταζε ένα μεγάλο μυστήριο.

Τότε διαπίστωσα ότι, εκτός από κάποιες σκόρπιες και επιγραμματικές σημειώσεις από κάποια σεμινάρια που είχαν παρακολουθήσει άλλοι συνάδελφοι, που αφορούσε κυρίως κατοικίες, ή κάποιες αποσπασματικές σημειώσεις κάποιων πραγματογνωμόνων, οι οποίοι, εκτός από τις εκθέσεις επιθεώρησης, είχαν τοποθετηθεί σε διάφορα θέματα, δεν υπήρχε κανένα πόνημα το οποίο να συγκεντρώνει όλη τη θεωρία αλλά και τη σύγχρονη πρακτική γνώση των επιχειρηματικών ασφαλίσεων Πυρός και Διακοπής Εργασιών στα ελληνικά συγγράμματα. Έτσι τα τελευταία 13 χρόνια, από όταν άλλαξα επαγγελματική ενασχόληση, από τον χώρο της διαμεσολάβησης στον χώρο των ασφαλιστικών εταιρειών, στο κομμάτι του underwriting Πυρός και Διακοπής Εργασιών μεγάλων επιχειρήσεων στην ΕΘΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ, άρχισα να καταγράφω πιο συστηματικά τα θέματα που με απασχολούσαν και να εμπλουτίζω όλη αυτή τη γνώση που αποκόμιζα από την καθημερινή τριβή και εργασία μου, συμμετέχοντας σε επιθεωρήσεις κινδύνων ή διαβάζοντας σχετικά σε ξένα έντυπα, αλλά και από διάφορα σεμινάρια που είχα την τύχη να παρακολουθήσω σε Ελλάδα και εξωτερικό (Munich Re, Swiss Re, Lloyd’s of London κτλ.).

Αυτό που ξεκίνησε ως μια προσωπική συλλογή αυτοβοήθειας για σκοπούς επαγγελματικής αποτελεσματικότητας, αργά αλλά συστηματικά έγινε ένα πολύτιμο σύγχρονο εργαλείο στα χέρια μου, το οποίο μετά από χρόνια ωρίμασε και ήταν πλέον έτοιμο να φύγει από τα χέρια αυτά και να πάρει τον δρόμο του, μοιραζόμενο με την υπόλοιπη ασφαλιστική αγορά.

Ευελπιστώ το παρόν βιβλίο να φανεί χρήσιμο σε όσους αποφασίσουν να επενδύσουν στη γνώση και αυτοί είναι πλέον πολλοί. Τα θετικά σχόλια που έχω λάβει μέχρι τώρα από όσους το έχουν διαβάσει με γεμίζουν με αισιοδοξία ότι έχω καταφέρει κάτι σημαντικό για την ασφαλιστική αγορά μας κάτι πολύ σημαντικό για μένα και ευελπιστώ να είναι και αυτό ένα λιθαράκι στην καλλιέργεια ασφαλιστικής συνείδησης στην Ελλάδα που ο μόνος τρόπος να εδραιωθεί είναι πάνω στην ενημέρωση τη γνώση και την παιδεία.

Αποκλειστικός χορηγός της έκδοσης είναι Εθνική Ασφαλιστική.

Το βιβλίο «Επιχειρηματικές ασφαλίσεις πυρός & διακοπής εργασιών» κυκλοφορεί από την Insurance Innovation στην τιμή των 25€. Μπορείτε να το προμηθευτείτε από το www.insuranceinnovation.gr/publications ή από τα κεντρικά γραφεία της εταιρείας, Μητροπόλεως 14, Θεσσαλονίκη.

Print Friendly, PDF & Email