Πριν λίγες ημέρες ήρθε στο γραφείο ένας φίλος, στέλεχος πολυεθνικής εταιρίας και μου έδειξε την μελέτη που έκανε η εταιρία του στην Ελλάδα σχετικά με τα ηλεκτρονικά καταστήματα και την ψηφιακή αγοραστική συμπεριφορά των Ελλήνων.
Μια από τις ερωτήσεις που ξεχώρισε μεταξύ άλλων ήταν οι κυριότεροι λόγοι που οδηγούν έναν καταναλωτή να αγοράσει από ένα e-shop. Είμαι σίγουρος ότι η πρώτη λέξη που ήρθε στο μυαλό σας είναι η τιμή.
Συγχαρητήρια χάσατε! Η λέξη τιμή βρίσκεται στην 5η θέση της κατάταξης σύμφωνα με τις απαντήσεις των Ελλήνων που έλαβαν μέρος στην έρευνα. Στην θέση Νο 1 βρίσκεται η εμπιστοσύνη και ακολουθούν, φήμη, ευκολία στη χρήση, σαφήνεια.
Όπως έδειξε και η μελέτη της Eltrun ο Έλληνας αναζητεί στο διαδίκτυο τις προσφορές και μειωμένες τιμές (και πολύ καλά κάνει) με την διαφορά ότι δεν αγοράζει το φθηνότερο αν δεν γνωρίζει ή δεν έχει ακούσει κάτι για την εταιρία που το προσφέρει.
Αυτό σημαίνει ότι αξιοποιεί με τον καλύτερο τρόπο την πρόσβαση που του προσφέρει το διαδίκτυο σε νέες αγορές, καλύτερες τιμές και περισσότερα προϊόντα αλλά αν δεν έχει πληροφόρηση σχετικά με την αξιοπιστία και την φήμη του ηλεκτρονικού καταστήματος που μεταφράζονται ως εμπιστοσύνη το ταξίδι του δεν οδηγείται σε αγορά.
Η ΦΙΛΟΣΟΦΙΑ ΤΩΝ ΙΣΧΥΡΩΝ BRANDS
Η τιμή είναι το πιο αδύναμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα διότι όπως έχει δείξει η ιστορία πάντα θα βρεθεί κάποιος με χαμηλότερη τιμή. Τα ισχυρά brands δεν βασίζουν ποτέ την ανάπτυξή τους στην χαμηλή τιμή αλλά στην δημιουργία ενός πλαισίου εμπιστοσύνης με το κοινό.
Δημιουργώντας ένα ισχυρό brand η συζήτηση με το αγοραστικό κοινό δεν επικεντρώνεται στην τιμή αλλά στην προστιθέμενη αξία που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία. Τα ισχυρά brands κάνουν τους ανθρώπους να ξοδέψουν περισσότερα παρέχοντας ακόμα και παρόμοια προϊόντα με τον ανταγωνισμό. Αυτό συμβαίνει διότι όταν τα ανθρώπινα όντα καλύπτονται συναισθηματικά, βάζουν βαθύτερα το χέρι στην τσέπη.
Βλέπω τους ανθρώπους των εταιριών να είναι επικεντρωμένοι κατά κύριο λόγο στο πως θα επικοινωνήσουν και θα διαφημίσουν τα προϊόντα τους και αφήνουν το branding απλά να συμβεί. Αυτό εγκυμονεί κινδύνους γιατί όταν δεν ακολουθείται μια δομημένη στρατηγική (brand strategy), αφήνουμε το κοινό να σχηματίσει από μόνο του εικόνα για την εταιρία και έτσι ο καθένας μπορεί να πιστεύει ότι νομίζει.
ΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΓΙΑ ΤΗΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ
Για να μπορέσω να βοηθήσω όσους από εσάς κατανοούν τις ανάγκες της εποχής και ενδιαφέρονται να χτίσουν ένα ισχυρό brand που θα εμπνέει εμπιστοσύνη στην αγορά, παραθέτω 6 σημεία που πρέπει να δώσετε βαρύτητα.
– Γνωρίστε βαθύτερα τα θέλω των πελατών σας.
Επικεντρωθείτε στους πελάτες σας, στα θέλω τους και όλα τ’ άλλα θα κυλήσουν πιο ομαλά. Όταν θα βάλετε στο επίκεντρο τους ανθρώπους που θέλετε να κάνετε πελάτες θα βρείτε λύσεις σε κάθε απορία που πιθανόν να έχετε.
Καθορίστε εξ’ αρχής την τοποθέτησή σας στην αγορά.
Positioning! Positioning! Positioning! Τι σημαίνει αυτό; Είναι η διαδικασία τοποθέτησης ενός brand στο μυαλό των ανθρώπων. Καθορίστε τι θέλετε να γνωρίζουν οι άλλοι για εσάς.
– Προσφέρετε πραγματικές λύσεις στην αγορά.
Αν θέλετε να αγοράσουν αυτό τους προσφέρετε, μην μπείτε στην διαδικασία να δημιουργήσετε ένα “me too” προϊόν αλλά μια πραγματική λύση.
– Δημιουργήστε ποιοτικό περιεχόμενο που δίνει αξία στον πελάτη.
Content is and will be the kind. Το περιεχόμενο είναι αυτό που μας βοηθά να αφηγηθούμε την ιστορία του brand. Πρέπει να είναι ποιοτικό, σχετικό με τα στοιχεία του brand και τα θέλω του κοινού που απευθύνεστε, πρωτότυπο για να ξεχωρίσει και σίγουρα να προσφέρει αξία.
– Επικοινωνήστε με σαφήνεια αυτό που πραγματικά είστε και με τον καλύτερο τρόπο.
Από τη στιγμή που τα social media έγιναν μέρος της καθημερινότητάς μας ο τρόπος επικοινωνίας μεταξύ brand & ανθρώπων άλλαξε. Όχι πια ξύλινα & παλιομοδίτικα διαφημιστικά μηνύματα αλλά ευπρόσδεκτο περιεχόμενο.
– Μην αθετήσετε ποτέ τις υποσχέσεις σας.
Μην πείτε κάτι που δεν είστε σε θέση να υλοποιήσετε γιατί η αγορά θα σας τιμωρήσει με τον χειρότερο τρόπο.
Πηγή: ristart.gr
